Método de vendas
Fundamental na função gerencial em vendas é o gerente administrar os números das vendas e os comportamentos que fazem os números acontecerem.
O gerente de loja, além de analisar o total do faturamento diário, a venda por produto durante a semana e quanto cada vendedor vendeu no dia anterior, tem que avaliar também se os vendedores estão prestando excelente atendimento aos clientes, fazendo perguntas de sondagem para qualificá-los, se estão realizando vendas adicionais, se as perguntas de fechamento estão adequadas, se os vendedores demonstram bom conhecimento dos produtos, etc.
Você deve estar dizendo que isso é óbvio. No entanto, o óbvio não é praticado na maioria das vezes se a empresa não tem um método de vendas. O que é método de vendas? Um bom método de vendas é uma descrição prática e simples dos comportamentos que levam a um alto desempenho em vendas.
Método de vendas detalha o que eles devem fazer para vender muito mais e muito melhor. A vivência do campo e a experiência do gerente devem ser testadas na prática quanto à sua eficácia (o treinamento no dia-a-dia na frente do cliente). Após os ajustes necessários, o Método de Vendas serve como base para o verdadeiro treinamento, que realmente traz resultados.
O método de vendas deve ter a linguagem dos vendedores, afinal de contas, eles é que vai praticá-lo. Ele deve ser dinâmico e constantemente atualizado com as experiências práticas da loja ou do campo. Pode-se afirmar que o Método de Vendas deve ser modificado pelo menos uma vez por ano. Lembre-se o meio de vendas é dinâmico.
Abraços e sucesso. Informações: www.alexfontes.com ou alex@alexfontes.com. |
